ブログ・コラム
2012.05.14
受注率が飛躍的に上がる目標設定とは？
営業には、「ここまで持って行けば、あとはある一定割合は受注できるというキーポイントというか関門のようなものがある。
ボーリングのスポット（レーンの途中にある△マーク）のように、そこにボールを通していけば、ストライクが出やすいというような、中間目標のようなもの。
たとえば、結婚式場。
結婚を考えている人に、いきなり「私たちの式場で披露宴をやりませんか？」と言ったところで、なかなか受注はできない。
「候補日に仮予約だけでもしておきませんか？」
式場の営業の人は、ある程度話が弾んでくると、このように切り出すことが多い。
日程の仮予約と言うのは、式場のキーポイントだ。
仮予約を入れると、期限ができる。
「2週間以内に本予約してくださいね。でないと、他のお客さまに抑えられてしまうかもしれません」
そう言われると、
「ねぇ、タカシ～、どうするの？仮予約流れちゃうよ。他の式場見るの？それともここにするの？決めてよ、ねぇったら」（内容、人物名についてはフィクションですので、実在の人物とはかんけいありませんｗｗ）
てな会話が夜な夜な展開され、結局何割かはその日程になる。
別の例で見てみよう。
たとえば自動車ディーラー。
この場合のキーポイントは何か・・・
見積？いや違う。
試乗？
ぴんぽーん！正解です！
試乗に持って行くと、購入の可能性がぐっと上がってくるそうだ。
見積だけでは、ちょっと弱い。
この不景気でモノが売れない時代、受注を目指して営業活動しても、なかなか成果は上がらない。
お客さまだって、購入に慎重になる。
でも、日程の仮予約なら、車の試乗程度なら、リスクはないのだから営業も進めやすい。
試乗したときだって、ただ乗ってもらうのではない。
「どうですか、このフォルム。近くで見ると、スタイリッシュでしょ？
さて、乗り込んでみてください。
この、ドアを閉めた時の質感。エグゼクティブな雰囲気を醸し出していますね。
さぁ、エンジンをかけてみてください。
どうですか？V6エンジンの音は、直4とはまったく異質のものですよね」
そのように声をかけて、お客さまの気持ちを盛り上げていく。
というような、キーポイントがどの商売にも必ずある。
皆さんの仕事では、どんなことがキーポイントになるのか？
考えてみてはいかが？
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